Стоит ли работать с клиентом за процент от прибыли?

Дорогой читатель,

Это письмо будет об отношениях агентство-клиент, но со стороны агентства.

Однажды я, молодой руководитель агентства интернет-маркетинга, решил набраться мудрости, проведя интервью с мастодонотом в нашем бизнесе. Речь идет об агентстве «Бюро Лира». Если вы когда-то гуглили какой-то вопрос по директу в или (особенно) по эдвордсу — вы точно видели их блог или статью. Очень высокий уровень. Ведение проекта стоит у них от 50 тысяч в месяц.

Я написал Артему, попросил скайп-звонок. Мы созвонились и я имел возможность в течение часа пообщаться с ним и проконсультироваться на предмет интересующих меня вопросов.

И одним из этих вопросов, которые я задал, был такой вопрос:

Стоит ли работать с клиентом за процент от прибыли?

Эта идея кажется интересной: работа за результат. Хорошо поработал — много заработал.

Артем тогда ответил однозначно: однозначно нет, это фигня!

Такая ситуация называется снятие ответственности. Клиент снимает с себя рубашку ответственности и перекладывает ее на вас. Вы начинаете работать и в какой-то момент видите, что деньги застревают на стороне клиента. Менеджеры не обрабатывают заявки. Товар доставляется не вовремя. Цена выбрана не подходящая. По телефону разговаривают неправильно. Но вы никак не можете на это повлиять, потому что вы не босс для сотрудников клиента. Внутренние процессы клиента закрыты для вас. А руководителю эта эффективность тоже не нужна. Почему? Потому что он снял с себя ответственность вначале, помните? Теперь выручка — ваша забота, вот вы и разбирайтесь, он же ничего не платит.

Другая ловушка поджидает вас, если дела пойдут слишком хорошо. В этом случае клиент запросто может задаться вопросом: почему ребята так много себе берут? И у него появятся мысли по оптимизации расходов и максимизации своей прибыли. Очень правильные мысли.

Я тогда согласился с Артемом. Надо развивать свой бизнес и не лезть в чужой.

Этот же принцип применим к ситации, когда агентство приводит заявки, но они плохо обрабатываются и из-за этого нет результата.

Человек делает только то, что хочет делать. Если клиент не хочет улучшать своих менеджеров, то вы никак его не заставите. Если он считает, что заявки идут и уже хорошо — вы никак не сможете повлиять. Если он думает, что цена выбрана правильно — та же проблема.

Но может быть он хочет? Как узнать?

В этом случае предложите улучшить его отдел продаж как услугу. Напишите: Я улучшу ваш отдел продаж — напишу скрипт телефонного разговора, поставлю ЦРМ и обучу сотрудников. Это будет стоит ХХХХХ рублей. Это позволит вам лучше обрабатывать заявки и в перспективе нескольких лет вложения окупятся.

Если клиент согласится и купит — значит это ему нужно, это ему инетересно и это именно то, чего он хочет.

Если нет — вы ничего не сможете сделать.

Конечно, можно попытаться повлить на него. Но шансы малы, а расход энергии значителен. Не факт, что получится. А если не получится? Если человек не захочет меняться? Как долго в этом случае вы будете пытаться переубедить его? Бросьте.

Еще позже я прочитал у Гари Хэлберта о простом и изящном способе, как все же можно разделить с клиентом процент заработанного. Но способ этот не имеет ничего общего с агентской деятельностью, а письмо уже слишком длинное.

***

Сегодня я рекламирую подписку на мою рассылку. Если вы что-то продаете и хотите продавать этого самого больше, то подписывайтесь на мою рассылку. Она поможет вам в самом трудном на свете деле, но и самом прибыльном — маркетинге.

Форма подписки на главной странице.

Если вы не можете найти главную страницу, не подписывайтесь.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close